《職場神獸養成記》讀後感想—別把老闆當敵人、同事當賤人、職場當戰場！ @ Ryan / 小凱的部落格

作者白慧蘭在微軟工作超過十年，體認到與其當只會抱怨的社畜，不如成為類似神獸的職場專家，學好談判技巧，找回本身的選擇權。

她把談判定義為「有策略的溝通」，清楚回答三個問題，讓其他人幫助我們完成自己的目標。

1.What：我要什麼？

2.Who：誰能給我？他想要什麼？

3.How：怎麼拿他想要的東西換到我想要的？
~《職場神獸養成記》

此篇文章分成四個部分—「神獸誕生三部曲」、「神獸育成三步驟」、「神獸制霸三心法」和「讀完書的三個收穫」。

Part 1：神獸誕生三部曲

此部分為談判策略的前兩個問題— What 和 Who，分成三部曲(三階段)。

【1.我們不可能得到自己不想要的東西，請搞清楚你要什麼】

作者認為買車買房，我們會跟銷售代表討價還價，因為是有形的資產，但換成無形的職涯來看，大多數人不知道怎麼爭取權益，所以第一個步驟是想清楚自己到底要什麼。

例如工作量太大，在跟老闆談判之前，先搞清楚設定的目標。如果想晉升管理職，就要證明可以協助同事；如果想減少工時，就要找到從工作抽身，又不得罪老闆的方法。

【2.做好準備才有自信上桌】

作者建議先收集兩種資訊：

1)可以協助建立談判「基準線」的資訊：

以談薪資為例，要了解公司的薪酬制度和產業的薪資水平；以談升任管理職為例，要知道公司對於部門主管的職能要求，並比對其他主管的背景、訓練、證書、成就，和自己的經驗相比，決定希望現在獲得主管職，或者先接受教育訓練。

2)談判中的關係「人」資訊：

最重要的是不要搞錯對象，先弄清楚對方是否有決策權，不要找錯人談。再來打聽對方在乎什麼、討厭什麼、溝通風格是什麼、誰可以影響這個人。

另外，作者寫著：

談判最大的心理誤區就是把桌子對面那個人視為擋著地球轉的敵人，我們必須把對方當成夥伴。~《職場神獸養成記》

勞基法沒有規定你要跟老闆當朋友，你不喜歡他，但可以共事完成任務就叫做專業。~《職場神獸養成記》

她建議與其討厭主管，勢不兩立，不如了解主管，對方面臨什麼挑戰？需要何種幫助？習慣情感或理性訴求？當我們用對方熟悉的方式溝通，談判會更容易成功。

【3.展現價值才會被邀請上桌】

釐清心中目標、找到正確對象之後，下一步要思考對方為什麼要花時間在自己身上，提出「價值主張」。

工作者的價值是能為主管及組織取得的成就，不是只有完成任務而已喔，而是聚焦在只有你能夠「達到」，因為你獨特的個人特質、技能、經驗或人脈而讓主管或企業感到驚艷的成就，例如超過目標的營業額、前人無法成交的客戶、別人解決不了的奧客，其他同事無法協商的部門衝突。~《職場神獸養成記》

「價值主張」分成兩部分，第一是在專業領域取得的成就，第二是對方看中的東西，兩者的交集會變成對方願意與自己談判的誘餌，同時要把價值量化，凸顯本身的貢獻。

Part 2：神獸育成三步驟

此部分為談判策略的第三個問題— How，分成三步驟。

【1.出選擇題而不是是非題，達到目標的選項愈多愈好】

作者的經驗是談判如果只給對方一個選項，等於「是或否」的「零和賽局」，失望的往往是沒有職位權力的自己。

她建議先提出「心理錨點」，再搭配多個選項，提高談判成功的機率。

錨定效應是人類做決策常見的認知偏誤，最先出現的資訊會成為基準線，隨後發生的資訊會不自覺地拿來跟基準線比較，再做出決定...運用錨定選項的目的就是將雙方討論的核心焦點，從你一開始提出的「麻煩的問題」，轉化成「可以喬的解決方案」。~《職場神獸養成記》

如果希望加薪 10%，先提出「10%的幅度」是設定的心理錨點，在老闆回應有困難之後，慢慢提出多重選項，例如「加薪 5% 但每週一天 WFH」或「加薪 3% 但有一週的給薪年假」，讓老闆做選擇題，而不是是非題。

【2.先跟自己談判吧！立場與利益分不清楚的人，什麼都得不到】

想要在職場上做一位神獸，必須時時刻刻自我提問：「在工作中真正想要得到什麼？」...請記住立場是你提出的要求，能夠得到利益才是你想要的價值，也是你提出要求的原因，為職場談判能夠做到最好的準備工夫就是搞清楚立場背後潛藏的利益，才能夠提出人人都能贏的創造性選項。~《職場神獸養成記》

這一點跟 Part 1 的「我們不可能得到自己不想要的東西，請搞清楚你要什麼」有點類似，可是作者特別提醒「立場」和「利益」的差異。

「立場」是要求「加薪 10%」，但「利益」才是自己最在乎的東西。例如加班太兇，想要加薪做補償，結果加了錢依然天天加班，繼續跟同事抱怨，因此「降低工作量」或「增聘新員工」，才能徹底解決問題。

【3.在職場上先想到利他，才能夠利己】

我參加的第一堂談判課，老師說談判最重要的黃金法則是"Always Trade"，翻譯成中文很有禪意「有捨才有得」。職場談判大師會時時提醒自己：「要先向對方釋出善意的橄欖枝，才能換回自己想的東西。」~《職場神獸養成記》

作者認為只看自己的立場去談判，等於跟對方拚輸贏，雖然雙方要的東西不見得一樣，卻不一定是爭搶相同資源的敵人，可以是彼此互惠的夥伴，進而創造雙贏。

例如員工需要龐大金額與人力，去即刻啟動新專案，不過考量到老闆的顧慮，改為先爭取小額資金，觀察成效再擴大規模。這樣自己的計劃獲得支持，老闆也有機會享受成功的成果。

Part 3：神獸制霸三心法

作者曾經提出讓自己和組織都變更好的提案，但出現某些刻意反對，甚至激怒自己的人，她建議用三大心法去應對。

【1.神獸會對事不對人，用提問取代反擊】

職場溝通必須要理性，在衝突對話裡保持理性的不二法門，就是時時刻刻提醒自己「把事與人分開」。~《職場神獸養成記》

舉例來說，當同事質疑自己的提案對銷售沒有幫助時，最佳戰術就是「提問」，不要立刻生氣，而要有禮貌地反問：

「請問你為什麼會覺得無效呢？」~《職場神獸養成記》

如果對方只想鬧場，可能回答不出來；如果對方有建設性的答案，我們可以趁機修正自己的觀點。

【2.了解神獸熟練扭轉局面的四大祕訣，面對不同反派見招拆招】

1)中斷不當行為

作者建議當對方大吼大叫時，比起激化衝突的反擊，可以刻意沉默，或者設法暫停，說自己需要上廁所或喝杯水，爭取應變時間。

2)修正錯誤觀點

作者以業務助理想轉任業務代表為例，當表明意願，被主管說自己還沒準備好之後，不妨試著說：

「我能理解你為什麼會這樣想，但請讓我說明一下為了轉職，我做了哪些準備。」~《職場神獸養成記》

這樣才有機會修正主管的錯誤觀點，替未來的談判鋪路。

3)為不當行為貼標籤

當老闆不接受你的提案，老用沒時間當藉口時，作者建議可以說：

「本季我們會面對很大的業績缺口，卻沒有解決方案，我很好奇為何你不願意花時間聽聽看提案可以創造的機會。」~《職場神獸養成記》

變成讓對方承擔不當行為的後果。

4)邀請對方與你角色互換

有些人只是無腦地批評，此時不需要反擊，只要有禮貌地問：

「如果你是我，會怎麼做呢？」~《職場神獸養成記》

讓對方被逼著動腦，試著提出有建設性的意見。

【3.神獸能接受對方說不的理由，從中發展解決方案】

作者說如果遇到攻擊或抵制自己的人，無論是主管、同事或部屬，要思考的是對方反對的理由，找出那個動機，再找到他們想要的利益與價值，進而思考對策。

Part 4：讀完書的三個收穫

分享自己學到的三件事：

【1.別把老闆當敵人】

與其把老闆視為敵人，不如把對方變成我們的貴人。因為老闆是影響我們工作最大的人，除了現在的日子好不好過、未來的轉職順不順利，更關係到職涯目標是否能夠達成。

我們可以使用作者建議的技巧—想要什麼、要找誰談、怎麼去談，為本身爭取想要的東西，不要把「抱怨」當「許願」，又沒有實際的行動。

至於我的經驗，跟老闆對著幹，吃虧的一定是自己。老闆在那個位置，有他們不可取代的專業能力與價值，該思考的是對方和公司需要什麼，自己又能提供什麼，才能互惠互利。

【2.別把同事當賤人】

作者說同事只是共同做事的一群人，我們不用喜歡他們，但一定要找出共同完成目標的方法。

針對會議上的衝突，可以使用作者建議的三大心法—冷靜提問、見招拆招、從反對中找動機。

至於我的經驗，不管開會吵架或寫 email 反擊，先生氣很容易做出後悔的決定，而且打筆仗沒有贏家，就算對方有錯在先，同樣在浪費公司資源，還強迫所有收件者當觀眾，看一場沒有意義的戰爭。

比起在位子寫信，不如走過去溝通，讓事情可以順利解決，畢竟真正的敵人在公司之外啊！

【3.別把職場當戰場】

大多數的人都會在職場度過很長的時間，與其討厭老闆，提防同事，經常抱怨，不如改變心態，把職場從「戰場」變成「道場」。

我們可以想想作者提到的問題：

「你的工作有沒有帶給自己與身邊的人幸福與快樂呢？」~《職場神獸養成記》

每天上班花那麼多時間，還累積負面情緒，實在很划不來。除了學習談判技巧，更重要的是心態的轉變。

至於我的經驗，是定期提醒自己，不要變成上班下班卻不動腦的機器人，在學校可以學習，在公司更要學習，而且是每天都有全新課程的道場。

尤其負責專案管理的人，每個決定都影響團隊的資源和時間，除了完成被組織交派的任務，還要設法讓大家有點生活和工作的平衡，過得更快樂一點。

【職場神獸養成記】

書本還有更多跟主管和同事的相處之道、談判方法，不過一切都從體認到自己有所選擇開始。

什麼都不做，也是一種選擇，但最忌諱只抱怨又不改變。

遇到問題馬上逃，不是一個好選擇，因為到下一家公司同樣躲不掉。

最好的方法，就是精進專業，調整心態，才有機會從社畜變神獸，選擇自己要的人生！

P.S.

1.此篇文章完成於今年三月，因為投稿公司期刊，等到 7 月 11 日公開之後，才能分享於個人部落格。

2.我在 2021 年 1 月 24 日，於金石堂汀洲店參加了歐陽立中老師的《人生有限，你要玩出無限》新書分享會，正好看到本書作者白慧蘭，可惜沒有鼓起勇氣去認識。

另外，該場活動讓我看到好幾位作家，還有陳怡嘉老師、許榮哲老師和李洛克。

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