《How to Win at the Sport of Business》讀後感想 - NBA 達拉斯小牛隊老闆 Mark Cuban 馬克·庫班的創業經驗分享－Ryan / 小凱的部落格

23 歲的 Cuban 才大學畢業不到一年半，就已經遞過兩次辭呈。走投無路的他開車去 Dallas 投靠朋友，車底板破了一個大洞，車子耗油的程度比他喝啤酒還快。 Cuban 和其他五個人住在三房的公寓裡，睡在地板或沙發，全部衣服堆成一座小山，靠著餐廳的「Happy Hour」過活，點兩杯啤酒來交換免費的點心。他在一年內胖了十五公斤，徬徨著未來該何去何從，旁邊的正妹完全不想跟他說話，更沒有人預料得到 Cuban 會有今天的成就－身價超過新台幣七百億，是 NBA 達拉斯小牛隊的老闆、AXS 電視台的董事長，還擁有 Landmark 戲院。

以下的文章分成四個部份，第一部份是 Mark Cuban 的生平簡介；第二部份是 Cuban 對於求職和工作的建議；第三部份是他的創業經驗；第四部份是自己看完書的感想。

Part 1：About Mark Cuban

Cuban 一向對做生意有著濃厚的興趣， 12 歲念高中時，販賣垃圾袋賺到買網球鞋的錢；就讀大二時，還沒有到喝酒的法定年齡，他就在學校開了 Motley’s Pub，直到不小心讓未成年者混進來，被校方勒令停業。當 Cuban 在 Indiana University 拿到企管學士畢業後，他打算要找電腦業的工作，於是在 Mellon Bank 協助小型銀行做人工到電腦化的系統轉換。雖然學到了一點電腦相關技能，可是九個月後 Cuban 就跳槽到 Tronics 2000，負責打電話說服電視維修商購買經銷權。這份工作讓他學會如何電話行銷，不過僅僅做了八個月就離職。接下來 Cuban 便開著唯一的資產－一台破車去 Dallas 的朋友家借宿。

某一天他得知 Your Business Software 公司要在當地開設零售店，徵求一名軟體銷售員， Cuban 憑著積極的態度和三寸不爛之舌，加上沒有太多人應徵的情況下，得到這份工作，除了銷售還負責開關店和掃地。其實 Cuban 從未用過 IBM PC 軟體，他每天晚上把不同的使用手冊帶回家仔細研究，週末也不例外。經過了六個月， Cuban 就擁有一群老主顧，他還學會到客戶端安裝電腦和軟體，身兼 Sales 和技術顧問。到第九個月時，某家客戶請他一大早去安裝軟體和完成交易，但是老闆堅持要他準時開店， Cuban 覺得贏得生意比開門重要，結果從客戶那邊返回公司就被解雇。

Cuban 的人生在 24 歲這一年有了重大的轉折，丟了飯碗讓他體認到自己從來都不是乖乖聽話的好員工，更加深想要創業的決心。他想好了新公司要叫做 MicroSolutions，但問題是沒有錢，沒有辦公室，更沒有電腦。 Cuban 好不容易找到對會計軟體有需求的公司，承諾安裝跟諮詢全都免費，並跟對方要五百美金去採購軟體，籌到了創業基金。接著他遇見懂得寫程式的夥伴，借用對方的辦公環境和電話設備，一邊聯絡從前的顧客，一邊拓展新的客源。由於 Cuban 沒辦法幫來訪的客戶付午餐錢，他改為主動出擊去拜訪各家公司。同時他經常工作到忘記吃飯，以為才晚上六七點，沒想到是凌晨一兩點。 Cuban 的打拼讓公司營運逐漸上軌道，第二年時戶頭就有八萬五千美金，到第七年時他更以六百萬美金賣掉 MicroSolutions。

後來 Cuban 成立過 HDNet 和 Broadcast.com 等公司，後者他在 1999年以五億七千萬賣給 Yahoo。 2000 年時他用兩億八千五百萬，買下 NBA 的達拉斯小牛隊，當上職業籃球隊的老闆。在球員休息室裡，每位球員都有專屬 LCD 螢幕、DVD 播放機、衛星天線、遊戲機和音響設備；在小牛主場的板凳區，球員座椅可以後仰，附帶按摩功能；到客場比賽時，搭乘豪華又舒適的私人噴射機；在暴風雪來臨時，Cuban 會派車到球員家裡接他們來球場。他對於球隊和球員的付出和用心，使這支成軍二十年，戰績積弱不振的隊伍有了起色，慢慢變成聯盟西區的強權之一，並於 2011 年拿下隊史第一座總冠軍。

Part 2：Some Thoughts on Work

針對學生以及待業中的人， Cuban 有一些求職或工作上的建議，列舉五點如下：

【It’s Okay to Live Like a Student】

你住哪邊、穿什麼，和開什麼車，這些一點都不重要。因為當你有更多的帳單要擔心，就更難專注在你的目標上。而你要求的薪水愈高，就有愈多的工作選擇被排除在外，所以不用在意自己過著像窮學生的生活。

【Take Lots of Chances】

學校教導你如何自學和認知到學習是持續一生的功課，畢業後不忘提醒自己學無止盡，在校園裡你要付錢當個學生，在公司裡你賺到錢又能學到東西。而且在這個世界上，沒有人天生注定要做哪一行，或者明確知道自己的理想工作。因此你不用給自己過大的壓力，認為到了某個年紀就要找到夢寐以求的職業，你只要做好準備，面對未來可能的機運和轉變。

在求職時不用畫地自限，你可以試著去應徵各種不同領域的工作，甚至在過渡期先當個服務生或警衛維持生計。找到新工作之後，蜜月期大約有三個月，過了你就開始失去新鮮感。就跟談戀愛一樣，常常要經歷不只一段感情，才會清楚自己想要找尋怎樣的伴侶，和學著營造親密關係。所以直到找到最適合的工作之前，都不要放棄嘗試。而什麼是最適合你的工作？就是你寧可勒緊褲帶過日子，還樂在其中的差事。

【Figure Out How to be the Best】

從上班的第一天起，就要把目標設定在變成那個職位或領域的頂尖人士，即使你的工作是助理、酒保或會計。當你成為專家或佼佼者，自然會有人注意到你以及尋求你的幫助，不過「頂尖」不是自我感覺良好，而是相對比較的成果。 Cuban 說得很好： “So rather than trying to convince people you are the best, let the quality of your work do the talking.” 你的優秀不是靠自己費勁說服別人，過往累積的成果和名聲就是最好的代言廣告。

【Start the Day Motivated with a Positive Attitude】

Cuban 和你我一樣都會犯錯，還屢次做出錯誤的判斷，不過重點是每一天起床以後，試著去享受今天的每一分鐘。即使每一場面試都不順利、即將對付超級苛刻的客戶，或者處理一堆狗屁倒灶的鳥事，你都要給自己心理建設－每一個小小的挫折和失敗，都會轉化為經驗和動力，讓你離設定的目標愈來愈近。所以你的正面態度，決定這一天的心情，更會影響往後的人生。

【Call Me a Whiner any Day】

Cuban 就讀高中十一年級 (Junior) 時抗議學校規定隔年 (Senior) 才能修企管相關科目，所以他改去 Pittsburgh 大學修課。大一時他覺得上課的內容過於簡單，於是他大一和大二都去研究所上企管課程。當他經營 MicroSolutions 時，抱怨為什麼沒有業者協助顧客組裝個人電腦，使這個服務成了公司的核心業務之一。當他和死黨身在 Dallas，不能收聽到老家 Indiana 籃球隊或其他隊伍的比賽廣播時，他們成立了 AudioNet 公司 (將來的 Broadcast.com)。當他去看 1999-2000 球季的 NBA 小牛隊開幕賽，感受不到現場的活力和樂趣時，他出錢買下球隊改革現狀。當他買了一台 HDTV (High-definition television)，發現沒有太多高畫質製播的節目可看時，促成他創立 HDNet 公司。

Whining is the first step toward change. It’s the moment when you realize something is very wrong and that you have to take the initiative to do something about it. Sure, criticism usually comes along with the territory. Who cares? ~ Mark Cuban

不會抱怨的人在 Cuban 眼中，就像只能挨打卻不還手的沙包，他們混沌度日，知道現實生活裡無力多做些什麼，所以連開口都省了下來。其實許多人都會碎碎念，然而抱怨只是第一步，還要勇敢去做出改變，不管是在目前的環境，或者另起爐灶。

Part 3：Some Thoughts on Entrepreneur

在 Cuban 超過三十年的創業經驗裡，列出我最有感覺的五項建議：

【It’s about the Edge】

無時無刻都要反問自己兩個問題，如何不斷創造領先優勢：

1. 會不會有某家競爭者推出更好的服務或產品：以運動產業為例，這不是四節一共四十八分鐘的一場籃球賽，這場「不是你死，就是我亡」的戰役會持續 7 x 24 x 365，沒有喘息和停戰的一天。每一天都有新的創意可以轉換成商機，不是你想辦法利用這些點子保住生意或改良產品，就是被上百或成千的陌生人反過來讓你公司關門大吉。你要做的不光是預測對手的下一步，還要搶先對方好幾步。

2. 我要怎麼做才能跟這個業界的龍頭抗衡：舉例來說， Cuban 每週都會給自己出考題，假設 Google、Facebook、Oracle 或 Microsoft 等大企業某天推出和他公司類似的服務時，應該採取什麼樣的對策。當你準備好要和這些大公司打仗，也代表你對於任何敵手的競爭都無所畏懼。

【It’s Okay to Start and Grow Slow】

創業之初的第一桶金，最好的來源有兩種：自己或者顧客的口袋。如果是由其他的投資者出資，從此就由他們掌握你公司的命運，他們根本不在乎你的夢想和目標，只管能夠賺多少錢。假如是由自己的家人或親戚出資，壓力也很大，你可能賠掉了對方的退休金或小孩的教育資金。另外， Cuban 想買的硬體設備不會有Espresso 咖啡機，不會雇用要求私人助理或指定要搭頭等艙出差的人，原因是草創初期總是很克難，而且每位夥伴都需身兼數職，共體時艱。

總之，新公司剛誕生時，資本額很小或成長緩慢沒有關係，大多數創業者的迷思就是：假使我再擁有 X 的資本，就可以在 Z 年內很快業績成長到 Y 百分比。 Cuban 的看法是－有時候你需要的不是更多的現金，而是做出更多的正確決策。

【Connecting to Your Customers】

Treat your customers like they own you. Because they do. You have to re-earn your customers business every day. ~ Mark Cuban

Yahoo 公司內部有此一說：“Yahoo 對使用者而言代表 You Always Have Other Options。” 告誡員工不可自滿，每一天都必須「重新」贏得客戶的信任。生意想要做好，經營者要用心瞭解顧客的感受， Cuban 去 Landmark 戲院時，他不會事先告知，藉以觀察一般的服務水準。觀賞小牛隊的主場比賽時，他沒有坐在特等包廂，和大家一起坐在觀眾席，享用相同的食物和啤酒，親身確認服務品質。另外，他身邊沒有保全人員，讓同區的球迷隨時跟他反映意見。除此之外，每一封客戶服務的 email，都會有備份寄到 Cuban 的信箱，確保他同步知道問題和迅速做出改善。

【Why You Should Never Listen to Your Customers】

The best way to predict the future is to invent it. ~ Alan Kay

Cuban 有一次推出領先業界科技的新產品，讓客戶大為滿意，接著他詢問對方還要哪些新功能，並加入到現有的產品。相較之下，競爭者沒有問客戶想要什麼，他們預想到未來的趨勢，並推出不同設計導向的產品，讓客戶在試用後琵琶別抱。當你的顧客反映產品不良時，當然你要解決問題讓他們安心，但不能仰賴對方告訴你新產品開發藍圖 (product road map)。那是屬於你這位創業者的責任，永遠要去「創造」而非等待你的未來，不能讓全部的研發人員專注在開發和滿足顧客需求，而沒有資源和時間鑽研新技術，以及規劃下一世代的產品。

【Pigs get Fat, Hogs get Slaughtered】

Value is measured in the total upside of a business relationship, not by how much you squeezed out in any one deal. ~ Mark Cuban

每一筆好的交易代表締造雙贏的局面，而不是用盡手段榨乾顧客的每一分錢。即使你賺到最多的利潤，可能的後果就是從此客人都不肯繼續往來。創業者要留意不可過於貪婪，畢業生意是要做長長久久的。

Part 4：Key Takeaways

以下是自己讀完書的四點感想：

【Learn as much as You can】

You don’t have to focus on one thing, but you have to create a base of knowledge so you are ready when it’s time. You never know when that time will come. But you can be ready when it does. ~ Mark Cuban

創業者每天要做許多決策，可是不一定知道哪個正確，哪個錯誤，通常事後才會發現。閱讀和學習也一樣，你不曉得什麼時候今天讀到的東西會派上用場。Cuban 的老婆不喜歡他每天至少花三個小時在閱讀，舉凡書籍、雜誌或網路等。他廣泛搜尋對生意有幫助的新點子或潛在的新客戶，因為一個能夠運用並實體化的想法，報酬早已超過一本書或雜誌的售價。就算沒有成真，消化資訊的過程讓他受益良多，對自己的事業更具信心和消除危機感。如果說一位 24 歲的年輕人，沒有太多電腦相關背景，都可以靠自我苦讀成立公司，和其他技術更好、更有經驗的對手競爭，那平常人也有機會做到。更何況 Cuban 的資訊來源是人人都能買到的書或瀏覽的網頁，關鍵在於自己是否有心。

我的習慣是早餐店看報紙；上廁所時看雜誌；一個人吃飯或搭火車時看書，就算電車車程不到 20 分鐘，還是夠我翻幾頁書。房間裡的電視除了起床後要聽新聞，或有時候晚上想看球賽，才會把插頭插上。讀過的內容有時候會忘記，再加上有太多的書等著我們去看，所以能夠翻開書本的時間更要好好珍惜。也許不見得外顯於氣質，至少讓內在的靈魂不會空洞。

【It’s all about Business】

Cuban 不看虛構小說，寧可去看其他書籍或逛網站；不會坐在電視機前胡亂轉台，而是針對特定的節目觀賞，他的目標很明確－找到能應用在生意上的觀念。在生活方面，他不會打電話只是問你過得好不好；他不會邀你共進晚餐純粹想聊天，一定要有可能的合作機會。

老實說，我覺得這種方法過於現實。就像 Speed dating 和對方光聊幾分鐘，判斷自己是否採取後續行動；或者社交場合互換名片時，在三言兩語間決定要不要繼續連絡，或許這些方式不見得適合每個人。即使交友網站事先利用興趣嗜好和其他資料，建議可能的速配對象，也不能保證就是你的理想伴侶。在求學的階段，環境較為封閉且互動較為頻繁，彼此之間沒有利害關係，累積多年的友情基礎，所以比較要好的同學，畢業之後可以許久才連絡一次。然而出了社會，要認識一個人，要建立一段關係，便需要一定的時間，定期問候和關心，而不是自己有所求時才聯絡對方。

【One Thing in Life you can Control：Effort】

Cuban 是白手起家的億萬富翁，這一點讓我很佩服。當個富二代，雖然說天生的資源比較多，能夠受到更好的教育，但同樣背負旁人無法想像的包袱和壓力。相對來說，沒有經濟援助，只能自立自強的創業者，正因資源有限，所以思考要更縝密，也能更自在地發揮，最多就是賠光財產，重頭再來而已。 Cuban 提到人們老說他非常幸運，在最佳時機脫手 MicroSolutions，卻不曾看到風光幕後的辛勤付出。事實上，和成功真正強相關的因素是你的努力程度，這是千古不變的道理，跟你從事哪一種行業沒有關係。

【You Only Have to be Right Once】

In the search of success, you can fail at any number of times, but you only have to get it right one time. ~ Mark Cuban

這是整本書裡面強調過最多次的觀念，Cuban 說數不清有多少次，他因為生意沒有談成，或者產品出現重大問題，感覺身心俱疲，灰心喪志，躺在床上完全不想上班，想要找個地方躲起來。每個人都會經歷類似的低潮和困境，重要的是你可以多快爬起來或走出來。此外， Cuban 做過許多不喜歡的工作，被解雇的次數比一般人還多，經營的奶粉公司以失敗坐收。他認為不管你的目標是當個成功的生意人，或者找到夢中的女神，無論過去曾經失敗過幾次，你只要這輩子成功一次就好。就像在球場上打球，不一定要一直得分，投進最關鍵的一球便能分出勝負。

每個人的命運不同，有人年少得志，有人中年走運。重點在於你要勇於嘗試，記取教訓。做過的工作不管喜不喜歡，都要有所收穫。犯過的錯誤無論大小，都要學到經驗，並且要堅持到最後成功的那一天為止。

【How to Win at the Sport of Business】

這本書應該算是 Cuban 的迷你自傳，以及部落格的文章彙整。雖然才薄薄的 73 頁，幾乎每一篇都有值得分享的觀念，對於自行創業者或受人聘雇者都很受用。 Cuban 今年才 55 歲，期待他更多的驚人之舉和冒險故事，有更精彩的人生下半場！

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